一套CRM系統的核心價值，在于如何從龐大的線索池中梳理出具備高轉化機會的商機，并在后續能夠將客戶實現精準管理，打造出整套營銷分析體系，為企業在銷售層面提供更多客戶分析、銷售預測等方面的價值，而不僅限于銷售數據統計、客戶留存等這些表面上的能力。這一點，在伙伴云上得到了最好的體現。

--大普微電子銷售VP，吳源

企業介紹

深圳大普微電子股份有限公司（下文簡稱“大普微電子”），成立于2016年，是國內領先、國際一流的企業級SSD主控芯片設計、SSD產品及存儲方案提供商。作為國家級高新技術企業、大普微電子以“為數字世界定義先進存儲”為企業使命，自主研發的各類產品和方案已廣泛應用于國內外云計算、互聯網、電信運營商及金融等行業的數據中心。

業務背景

作為國內企業級存儲市場的佼佼者，大普微電子所面向用戶的群體都是阿里云、騰訊云、新華三、聯想等超大型集團企業，這類客戶不僅在初期難接觸，且服務周期長，一不留神丟失的可能就是上百萬的訂單。因此，大普微電子對于線索、銷售和客戶的管理需要特別精細。大普微電子銷售VP吳總為了改善在銷售層面的管理問題，對包括行業龍頭Salesforce在內的一系列CRM工具進行調研。但受限于都是標品，無法根據自身需要在權限、流程、界面等維度進行二次開發，且不可避免會產生更多額外成本。

后來在飛書的應用市場中了解到伙伴云“能夠媲美Salesforce的銷售管理能力以及靈活的系統建設模式”，抱著試一試的態度，吳總帶領團隊開始接入伙伴云。在伙伴云數字化專家的協同下，雙方重新梳理了大普微電子在銷售層面的數字化管理難點：

• 線索粗放管理，銷售轉化率不高：銷售線索作為公司商機的入口，過去大普微電子在線索層面并沒有進行細致的多維度管理，統一扔在客戶公海池。銷售每次都需要花費大量時間來分辨線索質量，導致線索的轉化率不高；
• 客戶運營不細致，客戶資源難利用：大普微電子所服務的客戶群體都是業務規模龐大的集團型企業，這類大客戶往往需要公司投入大量精力來實現精細化運營，且每一位大客戶上都具有極高的額外價值。而過去大普微電子很難深度挖掘客戶價值，時間一長會造成大量的客戶資源浪費；
• 數據聯系不緊密，風險難以預測：在遇到大批量業務數據反饋的情況時，公司無法快速地將各類數據與不同銷售節點進行對應，依靠人工來數據匯總不僅效率低，出錯率也高，導致公司高層無法根據數據的生命周期和流轉鏈路來判斷銷售訂單情況。

解決方案

大普微電子通過銷售線索，將配套的銷售活動、銷售人員、預算、客戶關系、競品友商、我方優勢等多重維度的信息串聯在一起，以規模化的線索池和標準化的銷售全流程管理為入口，形成一套完整的銷售管理平臺。同時將線索類型和客戶進度分為多個類型和等級，讓銷售同事之間如客戶交接、服務變更等協作完全線上化，并留存下來成為客戶全生命周期當中的一部分。

（伙伴云「連接型CRM」架構圖）

落地成果

通過伙伴云，大普微電子圍繞“線索、商機、報價、合同”等關鍵要素構建起非常標準的CRM客戶跟單系統，以最初的銷售線索來串聯起客戶的所有流程。

• 激活線索，促進客戶轉化：從上層的線索管理，高效率向下沉淀出有意向的高價值客戶，詳細梳理出每條線索的渠道來源，根據后續的成單轉化準確評估通過渠道效果，進而優化渠道投放。讓客戶信息貫穿銷售服務環節的全流程，徹底解放打造出強大的銷售機會漏斗平臺，客戶轉化成功率提升35%；
• 提升跟進效率，創造二次價值：結合系統內的流程表單為團隊提供精準的客戶管理流程，大普微電子能夠將客戶的全生命周期統一在伙伴云表單內展示，讓團隊內每一名銷售都能了解到客戶進展，確保客戶的跟進頻次，防止因交接疏漏導致對客戶進行頻繁打擾的情況，最終客戶跟進效率提升了2倍有余，通過客戶轉介紹并最終成單的機會提升了將近50%；
• 數據關聯分析實現降本增效：在銷售管理層面，高層可快速掌握每一單的銷售進展，詳細把控每一次成單背后的成本支出，綜合多方因素合理評估員工業績。同時可提前對銷售訂單進行預測，評估投入的資源，最終實現每一單利潤率提升42%。

成果展示

場景一：線索管理

過去：

此前，大普微電子在線索方面的管理相對粗放。后期雖然通過一些CRM工具取得了一些效果，但市面上的CRM工具在線索方面的管理維度較少，且在吳總看來許多功能太過死板，無法滿足管理層面的需要。

現在：

通過線索跟蹤與管理，管理者實時監控從線索收集、分配到最終成單的線索全生命周期。大普微電子通過將線索類型分為“冷線索、溫線索、熱線索、年度線索”四個維度，線索的維度體現了客戶需求的緊急性，銷售員工可根據線索的特點針對性服務客戶。

另外通過線索分析能力，快速拆解出每條線索的來源渠道，幫助企業管理層更好的評估渠道效果，優化資源投放。

（伙伴云「連接型CRM」線索轉化分析界面）

價值

客戶轉化成功率提升35%；

通過優化渠道投放，節約銷售成本近30%。

場景二：客戶管理

過去：

公司缺乏客戶全生命周期的完整信息，無法對一名客戶的可能性進行深度挖掘，在營銷環節中大量浪費了客戶本身的品牌價值。另外管理者無法洞悉客戶的跟進流程，僅導致重復跟進客戶體驗差，且沉睡客戶多，十分浪費資源。

現在：

對客戶信息進行全面的收集與管理，如客戶背景資料、需求信息、購買欲望、客戶反饋、回款、跟進、流失原因等內容，通過對這些數據進行統計及分析，實現對一名客戶的深度挖掘，從而實現商機的二次開發。

通過在系統內將客戶進度分為6個層級，公司高層能夠實時掌握銷售進展，在不同的銷售階段實現客戶資源的最優分配，提升企業內外資源的利用率。

（伙伴云「連接型CRM」客戶分析界面）

價值：

通過客戶轉介紹并最終成單的概率提升了將近50%；

對于客戶當前所處的階段進行針對性運營，為客戶提供及時的幫助，同時減少對客戶的無效打擾，客戶跟進效率提升了2倍有余。

場景三：銷售管理

過去：

在銷售過程中必定伴隨著相關運營成本的支出，但大普微電子的管理者由于不清楚每條銷售線索的進展，對于當前產品在市場中的銷售情況了解不夠透徹，應該在該客戶身上投入多少成本、客戶本身具有多少預算、面臨競爭的壓力大小等等不穩定因素，導致管理者無法準確評估每一單的銷售風險。

現在：

通過將項目和成本支出做一一對應，快速計算出每一名銷售員工的投入產出比，科學評估員工業績與質量。同時可對銷售在項目過程中的LTC進展、借出樣品、回款、售后等指標進行跟蹤，詳細把控每一單成本，從而為高層對項目能否最終成單以及利潤多少能做到心中有數。公司能夠合理把控每月的銷售進度，在月度層面掌握每一個訂單的銷售進展，合理分配公司資源，爭取自身利潤的最大化。

（伙伴云「連接型CRM」銷售訂單看板界面）

價值

詳細把控每一次成單背后的成本支出，綜合多方因素合理評估員工業績；

結合員工記錄的預算、競品等客戶信息，企業高層可推斷根據不同項目的風險以及成功率，合理分配公司資源，實現每一單利潤率提升42%。

總結

一套完善的CRM管理系統是不可能一次就搭好的，而是在長期持續的生產場景過程中，一步步摸索，一個個功能增加上去的。模塊化，我想這是對伙伴云零代碼系統最好的注解。

--大普微電子銷售VP，吳源

正如上文吳總所說，模塊化的搭建邏輯正是打造一套完善CRM系統的關鍵所在。基于伙伴云，吳總在整個公司層面建立起了標準化的、有序的、可追溯、可分析的銷售管理體系，在成本支出、人員提效、管理層把握大方向等方面發揮了不可替代的作用。如今，伙伴云已經成為大普微電子集團日常運營層面不可或缺的一部分。接下來，伙伴云將繼續發揮自身在數字化領域的專業優勢，進一步挖掘出更多更具價值的合作場景放大大普微電子在市場中的服務優勢，雙方共同推動制造產業向著完全數字化的目標前進。